Informação, informação, informação. Estamos inundados de dados por todos os lados. O crescimento do uso de tecnologia – smartphones, tablets, computadores – e o aumento da conectividade nos tornou uma plataforma de consumo de informações. E a parte ruim: isso só evolui. Diante de tudo isso, ficou muito mais complicado atingir o consumidor da maneira certa, pelo canal correto, no momento ideal e, principalmente, a partir do conteúdo que ele deseja.
O conceito de inbound marketing – chamado por alguns profissionais do mercado de marketing de atração ou marketing de entrada – surgiu exatamente para tentar organizar esse processo. Composto por diversas estratégias que permitem atrair e conquistar o público-alvo de forma voluntária, conduzindo o consumidor para canais proprietários da marca de forma a torná-lo cliente, a fazê-lo – claro, prioritariamente – comprar.
O mundo mudou e o consumo de comunicação das marcas também passou por transformações. Trata-se de uma forma de contornar o esgotado e estressado modelo tradicional de publicidade que já não atinge ou entrega o mesmo impacto obtido no passado. Soma-se a isso o crescimento exponencial dos Ad-Blocks, aquelas ferramentinhas que a gente instala para impedir a exposição de anúncios nos sites pelos quais navegamos.
Outro ponto que temos de pensar. Os algoritmos das mídias sociais estão quebrando os parâmetros e fluxos estabelecidos da informação. Como ninguém sabe ao certo como eles funcionam – e esse é um dos segredos dos principais players como o Facebook e o Google – determinar a entrega de conteúdos ficou muito mais difícil. O trabalho de editar fica restrito a critérios obscuros.
O tema é quente e vai ganhar novos contornos. Basta olharmos para o crescimento do interesse pelo tema ao longo do tempo, conforme mostra o comparativo produzido no Google Trends.
Apesar de ser uma estratégia totalmente fundamentada no universo digital, a parte mais bacana do inbound marketing é que ele não se restringe a nenhum tipo de segmento do mercado e pode ser aplicado em qualquer indústria. Qualquer empresa ou marca com um site tem a possibilidade de utilizar as práticas do marketing de atração.
Inbound Marketing x Outbound Marketing
O propósito é identificar as necessidades do cliente e produzir informações que sejam relevantes para ele.Isso significa inverter a ordem das coisas. Em vez de buscar o público (outbound marketing ou marketing tradicional), é ser encontrado pelo público que tem exatamente interesse naquilo que a marca oferece. É criar uma dinâmica pela qual o consumidor procura a empresa.
Para termos uma ideia, gerar leads (potenciais consumidores) e tráfego para seus canais está no topo da lista dos desafios da área de marketing das empresas ao redor do mundo. O segundo item da lista também tem relação direta com o tema (comprovar o sucesso e o resultado positivo das iniciativas realizadas pela área de marketing da companhia).
Teoricamente este é o melhor dos mundos, não? Pois então, para isso, é preciso desenvolver uma série de iniciativas e contemplar esse trajeto do consumidor de ponta a ponta. Afinal, não adianta só atrair o consumidor – algo bem difícil hoje em dia – e depois não saber muito bem o que fazer com ele. Precisamos entender em que momento ele se encontra, contando que, inicialmente, apenas 3% da audiência está pronta para adquirir o que temos para vender.
Em geral, o primeiro caminho para esse relacionamento é o conteúdo. De preferência, que seja autoral (proprietário) e personalizado – ninguém tenha feito da forma como você produz. Aí está a grande chance de sua marca tornar-se referência no tema, o que pode influenciar a decisão de compra.
Inbound marketing
O processo (veja o infográfico) consiste em algumas etapas.
Fonte: Livro Inbound Marketing – Atract, Engage and Delight Customer Online.
Atrair
Encontrar formas de trazer público para seus canais. A audiência de seu site, e-commerce ou plataforma social é a essência e o início para uma estratégia de vendas. Além de um conteúdo publicitário em links patrocinados, buscas ou display específicos e que seguem o modelo tradicional, você pode usar outras alternativas como um projeto consistente de SEO (Search Engine Optimization, ou seja, programação e conteúdos que sejam reconhecidos e sigam regras básicas para serem encontrados pelos mecanismos de buscas), as próprias mídias sociais, incluindo blogs de conteúdos que também precisam contar com metodologias de SEO para serem produzidos.
Converter
É a fase que faz com que o visitante de suas propriedades digitais realize alguma ação. A marca inicia o processo de conduzir o usuário para o funil de vendas, para a jornada de compra. Via de regra, isso é feito na base da troca em que a companhia oferece um conteúdo – que pode ser um tutorial, um material educativo, uma leitura de mercado, os famosos whitepapers) de grande relevância para o potencial consumidor em troca de algumas informações (um cadastro) ou ainda de ofertas especiais e personalizadas (como descontos, por exemplo).
Relacionar
Trata-se do momento de reter a audiência por alguns mecanismos que possam chamar a atenção. Mais uma vez o papel do conteúdo é fundamental já que estamos falando de obter uma assinatura para newsletter ou e-mail marketing e entregar informações que façam sentido para o público considerando o estágio em que ele se encontra na jornada de compra.
Vender
A etapa seguinte é a conclusão do fluxo, no fundo, o que toda marca pretende quando implementa o inbound marketing. Gerar o contexto ideal e criar oportunidades para transformar o potencial cliente em consumidor. Aqui é preciso ler a base conquistada, alimentar esse banco com informações e atingir o consumidor na veia, exatamente com aquilo que ele quer, deseja. É identificar aqueles com maior potencial e personalizar o relacionamento para finalizar o processo.
A partir da venda, são ativados outros dois processos de extremo valor para o sucesso das iniciativas: mensuração e encantamento. A primeira trata de observar e analisar todas as fases da estratégia para aprimorar o que vem dando certo, otimizar as campanhas e melhorar o ROI (Return on Investiment) e eliminar o que não funcionou.
A segunda já está diretamente relacionada à retenção e aumento do ticket médio dessa audiência e atração por rede, isto é, fazer com que seus consumidores convertidos passem a propagar sua marca, seus produtos e serviços para outros potenciais clientes.
Já sabemos que atrair e conquistar é muito mais caro do que manter o público porque exige grandes esforços. O inbound marketing, aliás, é uma das principais forças para reduzir este custo de aquisição e auxilia bastante em tornar consumidores aquela audiência específica que você espera para as características da sua marca.
Ficar de fora dessa jogada vai colocar sua empresa sempre um passo atrás dos principais concorrentes. Este tipo de iniciativa deixou de ser uma opção para se tornar uma obrigação da comunicação moderna. Faça com que o marketing de sua empresa seja considerado uma área de investimento e não de custo.
Links de referência:
The 2017 State of Content Marketing [Infographic]
The State of Inbound Marketing 2016 – Hubspot
